Цели и задачи торгового представителя

Цели и задачи торгового представителя

СТАВЬТЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ ПО КОЛИЧЕСТВУ ЗАКАЗОВ ПО МАРШРУТУ

Даже если вы введете следование маршрутизации в заработную плату, люди все равно не будут с полной ответственностью относиться к этой работе (см. пункт 2). Психологическим инструментом в работе руководителя является постановка задач на каждый день (см. разд. «Как правильно поставить задачу подчиненному?») со своевременным контролем.

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Основной задачей руководителя является выработка привычки (соответствующего поведения) у своих подчиненных. Если ваши подчиненные работают так, как вы хотите, значит, они у вас выработали привычку.

Если вы являетесь лидером в своей организации, то вам предстоит вырабатывать привычку у своих подчиненных, а это можносделать только с помощью ежедневной постановки задач и регулярного контроля.

БУДЬТЕ УВЕРЕННЫ И НАСТОЙЧИВЫ

Ошибка многих менеджеров заключается в том, что они боятся потерять объемы продаж, поскольку многие торговые точки не захотят работать по определенным дням. Да, в первые месяцы произойдет падение продаж в среднем на 20-30 %, но при сохранении следования маршрутизации объемы продаж через 1-2 месяца вырастут, и, кроме этого, вы сможете уменьшить дебиторскую задолженность.

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Готов вас уверить, что с помощью маршрутизации вы сможете управлять продажами и управлять дебиторской задолженностью. Главное для руководителя в момент построения маршрутизации — быть настойчивым и дать понять подчиненным, что вы делаете все правильно и эти действия принесут положительные результаты.

Памятка менеджеру о том, как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации:

1.Определите для себя, зачем вам нужна маршрутизация.

2.Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей.

3.Приступайте к контролю.

4.Введите маршрутизацию в систему заработной платы.

5.Ставьте задачи и контролируйте результат по количеству заказов по маршруту.

6.Будьте уверенны и настойчивы.

метки: [ маршрутизация, настойчивость, система, супервайзер, торговый представитель ]

КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ И МОТИВАЦИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА?

добавил admin в 22 августа, 2009

относится к [ Работа с торговыми представителями ]

ШЕСТЬ РОЛЕЙ, КОТОРЫЕ ИСПОЛНЯЕТ МЕНЕДЖЕР В МОТИВАЦИИ И УПРАВЛЕНИИ ПЕРСОНАЛОМ

Проводник

Практически каждый руководитель исполняет роль проводника — т. е. рассказывает новым сотрудникам о структуре организации, ее целях и задачах, показывает рабочее место, знакомит с отчетами и порядком работы в организации, знакомит с коллегами и т. д. К сожалению, многие менеджеры часто игнорируют эту роль: «Сам узнает, если захочет. Для меня самое главное, чтобы он знал цели и задачи, которые будут стоять перед ним». Часто мы чувствуем себя неуверенно в новом окружении.

Если кандидат не познакомился с окружением, он будет чувствовать себя некомфортно и соответственно неадекватно поступать и тех или иных ситуациях. Многие организации сталкиваются с проблемой распространения информации внутри фирмы. Каждый руководитель должен быть проводником для своих подчинённых — это даст возможность персоналу чувствовать себя как дома и придаст ему уверенности в действиях не только в организации, но и у заказчика. Самый лучший солдат тот, который вооружен информацией.

Инструктор

Роль инструктора заключается в том, чтобы помочь человеку выработать определенный стиль поведения. Хороший инструктор, наблюдая за поведением человека, дает ему рекомендации, как себя вести в конкретных ситуациях. Это непосредственная обязанность супервайзера — оттачивать поведение торгового представителя. Работу супервайзера можно сравнить с работой тренера футбольной команды, который наблюдает за тем, как футболист бьет но мячу. Если удар выполнен технически неправильно, то тренер обязательно поправит его. И будет поправлять до тех пор, пока футболист не будет делать это автоматически,

После того как были поставлены задачи и определены критерии работы торгового представителя в рознице, необходимо проконтролировать, как он это делает. И здесь супервайзер выполняет роль надзирателя (в переводе с английского слово «supervisor» переводится именно так).

Пример из личной практики. Когда была разработана стратегия продажи брэндовых позиций в рознице — продажа конкретных ТОР-позиций, установление рекомендованной цены, ведение «правильной» продажи, то в первый месяц роль супервайзера заключалась в контроле работы торгового представителя, действительно ли он делает все так, как определено в стратегии. Если вы хотите выработать у своего персонала определенное поведение, то вам необходим постоянный контроль и корректировка их поведения в течение 21 дня, так как психологами установлено: чтобы изменить поведение человека, необходим именно такой срок.

Распространенная ошибка менеджера — ослабление контроля за работой персонала. Если вы не достигаете своей цели, выясните, действительно ли персонал делал все правильно. Для этого вам нужен контроль. Роль инструктора — управление персоналом.

Учитель

Обучение часто является мотивационным фактором для персонала. Учитель помогает обрести уверенность в его действиях. Часто супервайзер путает роль инструктора с ролью учителя. Он предполагает, что если он учит торгового представителя по принципу: «Делай как я», то выступает в роли учителя. На самом деле такой тип обучения относится к роли инструктажа, когда даются инструкции поведения торговому представителю, а потом контролируется, как он следует этим инструкциям. Учитель помогает развивать когнитивные (умственные) навыки и способности персонала. Учитель фокусируется больше на приобретении персоналом общих навыков, чем на конкретном исполнении в отдельных ситуациях. Он помогает ученику выработать новую стратегию мышления и действия. Основной акцент уделяется приобретению новых знаний, а не их применению.

Для того чтобы исполнять роль учителя, супервайзеру необходимо приобрести навыки психологического предоставления информации для своих подчиненных. Он должен знать, как обучать взрослых. Часто роль учителя в организациях исполняют внешние пли внутренние бизнес-тренеры. Привлечение внешних тренеров необходимо по нескольким причинам.

*Отсутствие навыков обучения персонала у сотрудников организации.

*Персонал не воспринимает руководителя в роли учителя, так как думает, что руководитель хочет навязать свое мнение.

*Люди охотнее воспринимают информацию от внешних специалистов,

Супервайзер может выступать в роли учителя при обучении кандидатов на должность торговых представителей. Как обучать торговых представителей, вы можете узнать на моем открытом тренинге «Техники обучения торговых представителей».

Наставник

Это человек, который помогает нам открыть в себе неосознанную компетентность, укрепляет наши убеждения и веру, часто благодаря собственному примеру. Наставники — это те люди, которые помогли нам определиться в жизни, позитивно взглянуть на мир, освободиться от внутренних зажимов, ограничений, открыть нечто, глубоко скрытое в нас.

Наставник работает с убеждениями персонала, задавая вопросы: "Что тебя сдерживает? Во что ты веришь? Что тебе мешает выполнить это задание? Какие трудности ты сейчас испытываешь?»Мы всегда интуитивно тянемся к таким людям, способным помочь нам разобраться в наших проблемах: «Правильно ли я поступаю и той пли иной ситуации? Какой вариант мне лучше выбрать?»

Читайте также:  Оформить доверенность на ребенка у нотариуса стоимость

Эта роль требует доверительных отношений. Если персонал вам не доверяет и не верит в ваши лидерские способности, то вы не сможете стать для них наставником (см. «Как стать лидером к организации? Как завоевать авторитет?»).

Спонсор

Спонсор обеспечивает контакты и ресурсы для отдельной личности или группы, помогая тем самым их концентрации на поставленных задачах, развитии и применении их способностей и навыков. Спонсорство развивает уже имеющиеся в человеке или во всей группе, но еще не проявляющиеся в полной мере качества. Главная роль спонсора — это вера в сотрудника или команду. Часто в нашей жизни нам не хватает поддержки и веры в наш успех со стороны других людей.

Основная ошибка менеджера заключается в том, что сразу же после собеседования с кандидатом он говорит: «Посмотрим, сможет он или нет. Установим испытательный срок». Если вы берете сотрудника в свою организацию, то поверьте ему.

Представьте себе, что вы являетесь Морфиусом, героем из фильма «Матрица», который поверил в Нео, что он сможет стать «избранным» в свержении «матрицы». А вы верите в свой персонал? Вера как невидимая сила распространяется внутри организации. Люди всегда чувствуют, верят им или нет. Как только вы установили испытательный срок своему персоналу, вы сразу же оборвали нить моральной поддержки.

Часто роль спонсора могут играть другие люди в вашей организации, те, которым больше доверяют, чем вам. Спонсор всегда поддерживает другого человека: «Я верю в тебя, я знаю, что ты с этим справишься». Вера — мотивация, которая помогает людям в орга­низации преодолевать, казалось бы, непреодолимые препятствия. Обратите внимание на то, как тренеры в спорте поддерживают юных чемпионов. Они верят в их успех, и верят искренне.

Часто семьи рушатся из-за того, что супруги не испытывают поддержки со стороны друг друга. Каждый в семье превращается в инструктора, который хочет выработать определенное поведение у своей половины. Определить, сможете ли вы стать спонсором или нет, можно, взглянув на вашу семейную жизнь. Если вы живете счастливо, то вы уже исполняете роль спонсора, который верит в супружескую верность. Кто интересуется проблемой семейной гармонии, читайте «Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса».

Пробуждающий

Это человек, который создает другим людям ту атмосферу, те переживания, которые выявляют самое лучшее в человеке: его понимание любви, себя и духа. Умение пробуждать не только включает в себя все перечисленные выше роли, но и превосходит их. Пробуждающий обладает способностями инструктора, учителя, наставника и спонсора. Он помогает людям почувствовать и осознать их собственное видение и миссию. Это те люди, которые помогают взглянуть на жизнь с другой точки зрения.

Все наши действия обусловлены нашим видением того, кем мы хотим быть. Часто люди, приходящие в вашу организацию (особенно это касается торговых представителей), не понимают своего предназначения ни в работе, ни в жизни. При обучении кандидатов на должность торгового представителя иногда очень важно «пробудить» их.

Пробуждающий использует особую речь. В некоторых материалах этой книги я выступал для вас в роли пробуждающего. Найдите статьи, которые заставили вас на миг остановиться и взглянуть на нашу работу по-новому. Что это были за статьи? Чем они отличаются от других?

Роль пробуждающего — это высшая степень мастерства в мотивации персонала. Она требует осознания определенных ценностей жизни. Мне эту роль помогает исполнять моя миссия — помочь менеджерам и организациям стать успешными в бизнесе, снабжая их идеями и стратегиями, которые они смогут использовать в своей практике, чтобы достигать желаемого результата гораздо быстрее и эффективнее.

Памятка менеджеру о том, как разработать систему мотивации и управления торговым персоналом:

1.Определите свою роль в организации — основную роль.

2.Станьте проводником для ваших непосредственных подчиненных.

3.Контролируйте деятельность своего персонала.

4.Обучайте свой персонал быть успешными.

5.Проясняйте и помогайте персоналу разобраться с их убеждениями.

6.Поддерживайте свою команду, поддерживайте каждого сотрудника.

7.Помогайте персоналу определиться с их видением.

метки: [ инструктор, менеджер, мотивация, проводник, спонсор, супервайзер, учитель ]

КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ?

добавил admin в 22 августа, 2009

относится к [ Работа с заказчиком ]

1. Что я хочу? Какой объем продаж вы хотите достичь в ближайшее время (3-6 месяцев)? Ваша цель может исходить из целей организации или ваших личных намерений. Для того чтобы ответить на этот вопрос, вы можете спросить своего руководителя: «Какой минимальный объем продаж вы ожидаете от меня в ближайшее время?» Зачастую в крупных компаниях с профессиональным менеджментом эта цифра уже давно известна.

Когда я пришел в дистрибьюторскую организацию в качестве начальника отдела продаж и задал этот вопрос своему руководителю, то получил ответ: «2.000.000 у. е, в месяц» (здесь и далее приводятся условные цифры. — Авт.).

2. Что я имею сейчас? Узнайте, какой объем продаж делает компания сейчас. В тот момент, когда я пришел в организацию, эта цифра составляла 1.000.000 у. е.

3. Как организация добилась объема продаж в 1.000.000 у. е.? Это очень важный вопрос, но, к сожалению, многие менеджеры забывают его себе задавать. Здесь важна оценка по основным критериям дистрибьюторской организации:

*нумерическая дистрибуция — количество торговых точек, которые сработали (была произведена отгрузка в течение месяца) за этот период, — 450;

*весовая дистрибуция — количество стабильно отработавших VIP-клиентов — 15 (при необходимом показателе 90 — это 20% от общего количества торговых точек). Этот показатель демонстрирует, в какое количество торговых точек производилась регулярная отгрузка;

качество продаж — в какое количество торговых точек были отгружены стратегически важные позиции (пакет товара, который составляет более 80% продаж по организации) — 170;

заказы по маршруту — количество заказов, сделанных по маршруту, — 650. Этот показатель характеризует плановость продаж. Если за месяц сработало 450 торговых точек, а периодичность посещения этих торговых точек 1 раз в неделю, то за месяц должно быть сделано 1800 заказов;

Читайте также:  Перечень ограничений установленных законом работающим инвалидам

1350 заказов (75% от планового объема) — это отличный показатель;

900 заказов (50 %) — средний показатель;

700 заказов (менее 40 %) — плохой показатель;

качество проплат — сколько торговых точек задержали оплату — 115 (при общей задолженности в 100.000 у. е.). Этот показатель демонстрирует два правила в бизнесе.

Правило 1. Если хочешь продать, забери деньги у тех, кто тебе должен, и продай им снова. Ты уже знаешь, сколько им можно продать.

Правило 2. То, что ты не продал сегодня, ты уже никогда не компенсируешь. Как правило, всем заказчикам, которые задерживают платежи, организация прекращает отгрузку товара. Поэтому для любой компании необходимо научиться в первую очередь забирать свои деньги (см. «Как поторопить заказчика с расчетом?»).

4. Как увеличить объем продаж на 1.000.000 у. е.? Да, на 1.000.000, поскольку 1.000.000 вы уже имеете. И здесь важны элементы планирования. Если вы получили 1.000.000, то знаете, что вам необходимо изменить в своей стратегии:

*увеличение нумерической дистрибуции до 700 торговых точек даст вам увеличение в 150.000 у. е.;

*увеличение весовой дистрибуции до 100 торговых точек даст вам увеличение в 80.000 у. е.;

*увеличение качества продаж до 400 торговых точек даст вам увеличение в 90.000 у. е.;

*увеличение заказов по маршруту до 1400 даст вам увеличение в 100.000 у. е.;

*заберите дальние долги, и вы получите увеличение в 100.000 у. е.

Итак, если вы все это сделаете, то сможете увеличить объем продаж на 520.000 у. с., т. е. на 50%.

5. Выберите приоритет.Чтобы быть эффективным, решите для себя следующие три вопроса.

*Что обязательно?Все мы отчитываемся перед кем-то. Каждый руководитель отчитывается перед вышестоящим руководством. А собственники бизнеса отчитываются перед поставщиками. Поэтому ваш список приоритетов всегда должен начинаться с того, что для вас обязательно.

*Что дает наибольшую отдачу?Потратьте свои усилия на то, что принесет большую отдачу.

*Что является наибольшей отдачей?То, что вам как руководителю принесет больше удовлетворения и успеха.

*Забрать дальние долги.

*Увеличить нумерическую дистрибуцию.

*Увеличить весовую дистрибуцию.

*Увеличить заказы по маршруту.

*Увеличить качество продаж.

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).

Папиллярные узоры пальцев рук — маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни.

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого.

Должностные обязанности торгового представителя

Торговый представитель — должностные обязанности этого сотрудника следует зафиксировать в особом документе, должностной инструкции. Попробуем разобраться в том, что именно должно содержаться в такой инструкции.

Что такое должностная инструкция торгового представителя?

Должностная инструкция — это документ, в котором закрепляются основные требования к тому, кто занимает определенную должность в компании, обязанности, возложенные на него, и права, которыми он наделен. В должностной инструкции торгового представителя фиксируются требования, предъявляемые к человеку, который:

  • принимает заказы на продукцию компании;
  • ведет поиск новых клиентов;
  • занимается увеличением спектра продаж;
  • осуществляет финансовый контроль в сфере работы с клиентурой.

Должностная инструкция не является обязательным документом, однако она чрезвычайно полезна и потому используется всё чаще.

Структура должностной инструкции

Обязанности любого сотрудника фиксируются в его должностной инструкции. Обычно она состоит из следующих частей:

  1. Общие положения. Здесь фиксируется общее описание должности, требования, предъявляемые к кандидату, а также место сотрудника в структуре компании.
  2. Обязанности, возложенные на работника.
  3. Права, которыми он наделен.
  4. Ответственность сотрудника.

Кем является торговый представитель?

В первой части должностной инструкции должна содержаться информация о том, кто такой торговый представитель. Такая должность вводится на предприятиях, ведущих оптовую торговлю какой-либо продукцией. Как правило, представитель подчиняется супервайзеру — сотруднику, руководящему группой торговых представителей, работающих на определенной территории. В том случае, если должность супервайзера в компании не предусмотрена, представитель подчиняется начальнику отдела продаж или другой аналогичной структуры. Таким образом, торговый представитель относится к числу рядовых специалистов, а не руководителей. Всё это обычно отражается в первой части должностной инструкции.

Кроме того, там же фиксируются и требования, предъявляемые к работнику. Единого стандарта требований нет: в одних компаниях желают у себя видеть только обладателей вузовских дипломов с опытом работы в сфере продаж, где-то берут всех желающих и обучают уже в процессе. Как бы то ни было, если компания устанавливает какую-то минимальную границу по образованию и профессиональному стажу, эта граница должна быть зафиксирована в должностной инструкции.

Обязанности, возложенные на торгового представителя

Обычно на торгового представителя по должностной инструкции возлагаются следующие обязанности:

  1. Поиск новых клиентов, которые готовы приобрести продукцию компании.
  2. Переговоры с руководством торговых точек. Цель таких переговоров — получение новых заказов на поставку, а также контроль того, как используются остатки уже поставленных товаров.
  3. Демонстрация максимального ассортимента продукции, предлагаемого компанией.
  4. Контроль отправки заказов по торговым точкам.
  5. Отслеживание задолженности клиентов.
  6. При необходимости — инкассация наличности по платежам за уже поставленный товар или по предоплате.
  7. Отслеживание претензий и рекламаций по товарам, поставленным клиентам.
  8. Контроль за соблюдением договоров с клиентами.
  9. Поиск новых клиентов.
  10. Консультация покупателей по вопросам качества, ассортимента и потребительских свойств товаров.
  11. Отслеживание информации о состоянии рынка в зоне своей ответственности.
  12. Контроль за проведением рекламных акций, дегустаций и других мероприятий, направленных на продвижение товара.

Права торгового представителя и его ответственность

Для того чтобы любой сотрудник (в том числе и торговый представитель) мог исполнять свои обязанности, он должен иметь и определенный объем прав. Обычно в должностной инструкции фиксируются следующие права:

  • обращаться к руководству с предложениями, касающимися улучшения работы;
  • требовать содействия от руководства как организации в целом, так и подразделений содействия;
  • повышать квалификацию, в том числе и с помощью прохождения курсов, требующих временного освобождения от профессиональной деятельности;
  • получать необходимую материальную и информационную помощь.

Помимо этого, торговый представитель наделен всем объемом прав, предусмотренных трудовым законодательством.

Читайте также:  Вестник государственной регистрации решение о предстоящем исключении

Кроме прав в должностной инструкции описывается и ответственность, возложенная на торгового представителя. Этот раздел может содержать как указание на общие виды ответственности, так и особенности, касающиеся работы в конкретной компании. В частности, если сотрудник выполняет инкассацию или перевозит образцы товара, с ним заключается договор об ответственности. Это имеет смысл упомянуть в инструкции.

14 шагов эффективного торгового представителя

У каждого торгового представителя есть определенный список задач, которые ставятся перед ним. Некоторые из них планируются с расчетом на долгосрочную перспективу, а некоторые необходимо выполнять здесь и сейчас. Но существуют те стабильные пункты в его деятельности, которые ни в коем случае не может упустить и мы сегодня расскажем вам о них.

14 шагов визита торгового представителя на точку. Этим чек-листом должны пользоваться абсолютно все агенты, чтобы их поездки были максимально эффективными и прибыльными.

1. Подготовка к визиту.

  • Проработать цели визита и запланированных контактов.
  • Обозначить цель визита в торговой точке, поставленной при планировании маршрута на вечернем собрании.
  • Провести планирование действий и контактов в торговой точке.
  • Чётко обозначить все вопросы по торговой точке и пути их решения.
  • Торговый представитель обозначил поставленные цели и пути их решения.
  • Привлечение к себе внимания и расположение к себе работников ТТ.
  • Уверенно войти в помещение и ни в коем случае не забиваться в угол;
  • Громко и приветливо со всеми поздороваться
  • Представиться, рассказать о цели визита.
  • приятное впечатление о вас и вашей компании, которую вы представляете.

3. Получение обратной связи

  • Получение обратной связи о продукции с целью обнаружения негативов к продукции или компании.
  • Получить обратную связь по продукции у продавцов торговой точки.
  • Получить обратную связь по продукции у ЛПР-а торговой точки.
  • Узнать у продавцов торговой точки обратную связь от клиентов магазина, если есть негатив к продукции компании и клиенты являются постоянными покупателями, попросить продавцов получить у этих людей контактную информацию.
  • При обнаружении негатива необходимо зафиксировать его суть и устранить немедленно либо поставить себе задачу на его устранение.
  • Получена обратная связь по продукции, устранены все обнаруженные негативы.

4. Осмотр торговой точки.

  • Соблюдение правил этикета.
  • Расположить к себе клиента.
  • Поздороваться с клиентом по имени.
  • Представиться: имя, должность, компания.
  • Знать имена ближайшего окружения клиента.
  • Обращайтесь к людям, с которыми вы общаетесь по именам.
  • Создайте хорошее впечатление своим внешним видом, голосом, выражением лица, энтузиазмом и энергией.
  • Расположение клиента к сотруднику компании.

5. Проверить внутреннюю рекламу (данный шаг относится к рекламе размещенной не в месте продаж).

  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Состояние внутренней рекламы должно соответствовать принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

Определения: Внутренняя реклама это реклама, которая находится внутри торговой точки.

  • Проверить имеется ли внутренняя реклама в данной торговой точке.
  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Убрать все препятствия мешающие видимости рекламы.
  • Проверить выполнение принципа «Целая, Чистая, Актуальная».
  • Реклама размещена в лучших местах.
  • Состояние внутренней рекламы соответствует принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

6. Мерчендайзинг основного места продажи

  • Разместить продукцию на лучших позициях основного места продаж.
  • Основное место продажи оформлено в соответствии со стандартами мерчендайзинга.
  • Поставить весь ассортимент продукции на «золотую полку».
  • Произвести ротацию продукции.
  • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
  • Оформить рекламными материалами основное место продаж.
  • Продукция стоит на лучших позициях основного места продаж.
  • Оформление основного места продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

7. Мерчендайзинг дополнительного места продажи

  • Разместить продукцию на лучших позициях дополнительного места продаж.
  • Оформление дополнительного места продажи в соответствии со стандартами мерчендайзинга.
  • Проверить местоположение дисплея (холодильника, стенда).
  • Провести ротацию продукции.
  • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
  • Оформить рекламными материалами дополнительное место продаж.
  • Продукция стоит на лучших позициях дополнительного места продаж.
  • Дополнительное место продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

8. Снятие остатков

Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.

  • Сосчитать оставшуюся на момент визита продукцию во всех местах ее продажи и хранения.
  • Занести данные в лист заказа.
  • Получение точных остатков товара в торговой точке.

9. Проведение презентации продукции

  • Провести презентацию существующей и новой продукции.
  • Повысить уровень лояльности к продукции.
  • Провести презентацию (демонстрацию, дегустацию) существующей продукции для новых людей ТТ.
  • Провести презентацию новой продукции
  • Убедиться в лояльности всех людей ТТ к продукции компании.
  • Все люди ТТ ознакомлены с существующей и новой продукций компании.
  • Достигнута 100% лояльность всех людей ТТ к продукции компании.

10. Формирование заказа

  • Составить заказ по правилу «полтора».
  • Добавить те позиции, которые у клиента отсутствуют.
  • Занести полученные данные в лист заказа.
  • Согласовать с клиентом сформированный заказ и время доставки на следующий день.
  • Сформированный и согласованный заказ.
  • Договорится с клиентом об оплате за всю поставленную продукцию, согласно договора поставки.
  • Сообщить клиенту сумму, которую необходимо оплатить и дату оплаты.
  • В случае необходимости предоставить информацию клиенту о накладных, которые необходимо оплатить.
  • Согласовать с клиентом способ оплаты (через банк или службу инкассации), дату, время инкассации либо забрать деньги самостоятельно.
  • Выписать клиенту квитанцию о получении денег.
  • Получение денег от клиента.

12. Отправка заказа утвержденного клиентом

  • Окончательно убедится в возможности поставки заказа.
  • После отсылки заказа, необходимо дождаться подтверждения о возможности его исполнения в полном объеме.
  • При неполном исполнении заказа необходимо еще раз откорректировать его с Клиентом, и произвести повторную отправку.
  • Получение подтверждения о возможности доставки заказа в полном объеме.

13. Записка заказчику

  • Оставить памятку заказчику.
  • Заполнить записку заказчику с указанием суммы, времени доставки, даты следующего визита, своего имени и номера своего контактного телефона.
  • Отдать записку ЛПР-у или заменяющему его человеку.
  • У заказчика есть вся информация о следующей доставке товара.

14. Прощание, выполнение обещаний

  • Соблюдение правил этикета.
  • Укрепить лояльность клиента к сотруднику компании.
  • Необходимо выполнить все договоренности с заказчиком.
  • Попрощаться с клиентом перед уходом.
  • Повышение доверия к компании, лояльности к продукции со стороны клиента.

Эти 14 простых пунктов являются гарантией вашего успешного визита и высокой прибыли. А если хотите стать торговым представителем нового поколения — начните использовать программное обеспечение Alt прямо сейчас! Удачи вам в продажах!

Ссылка на основную публикацию
Условия хранения оружия и боеприпасов дома
Условия хранения оружия и боеприпасов дома Правила хранения охотничьего оружия и боеприпасов в 2019 году — как получить разрешение на...
Техосмотр газового оборудования в квартире
Техосмотр газового оборудования в квартире Это значит, что у вас утечка газа ! **** Отсюда,сразу вспоминается старый советский фильм «Служили...
Течет балкон на последнем этаже что делать
Что делать если протекает балкон сверху Лоджия и балкон наиболее подвержены воздействию атмосферных неблагоприятных факторов. В основном это сильные дожди...
Условные земельные участки это
Единое землепользование: что это такое и для чего нужно? Единое землепользование – это термин для обозначения земельного участка с кадастровым...
Adblock detector